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買一送一不一定真便宜!量販店經理:這種商品優惠才物超所值



買一送一不一定真便宜!量販店經理:這種商品優惠才物超所值 3
【早安健康/何默真(資深零售業公關經理)】現在小資族當道,大家為了省荷包,常常會到量販店尋找即期品撿便宜。但即期品是怎麼來的?選購時又必須特別留意哪些重點?另外,消費者最喜歡的買一送一,其實也有真假之分;並非所有買一送一都是真便宜。

賣場為了和廠商談判更優惠的價格,合約條件中有一條「退貨條款」,多數廠商必須接受賣場因為銷售情況不好或者是包裝破損的退貨,但會談定可接受的退貨期限;有些廠商評估處理退貨的人力與運費成本後,發現不符合經濟效益,甚至有可能因為退貨處理而折損許多獲利,所以主動和賣場提出不接受退貨,並給予相對應的條件,將退貨成本折算在談判條件中。

四種量販常做特價出清的商品

量販店除了於促銷檔期提供物超所值的商品,還有許多驚喜小彩蛋,那就是不定時的商品出清(出清品)。由於賣場商品種類眾多但排面有限,遇到以下情況,賣場都必須安排出清商品計畫:

一、 季節性商品:像是過季前的服飾出清、夏天的涼被與涼蓆、冬天的厚棉被、過年年菜、中秋月餅、端午節粽子等,這類過了季節就沒人要買的東西,出清時間必須提前到季節結束前就展開,才能避免「過時賣臘曆」(臺語俗諺,指不合時宜)。

二、 生鮮商品:我在這本書裡已反覆提及,各類生鮮在報廢前必須先行出清。例如烘焙、熟食、肉品等,都必須在每晚打烊前出清;即使是蔬菜水果,也必須在品質還算新鮮時安排促銷,以求快速銷售。

三、 舊包裝換新:有些供應商為了維持商品的競爭力,會以各種方式吸引更多消費者:例如更換新包裝、配方升級、提出更符合消費者需求的商品內容等,這些計畫性的調整,通常都能在年度規畫中事先安排,並透過促銷逐步將舊包裝出清完畢,後續再計畫性地在各通路同步推出新包裝。

這類舊換新的出清,一方面能避免新舊包裝並存使消費者困惑,一方面也能以特惠價回饋給忠誠消費者,是供應商、通路與消費者三贏的促銷方式。

四、 呆滯商品:這種出清真的是可遇不可求。首先要說明現金流,這是量販管理獲利的重要指標工具。在現金流的計算中,倉儲費用也會被計入成本當中;當一件商品放置在架上九十天、一百八十天、三百六十天都沒有銷售出去,就會成為呆滯商品,既占倉儲空間又占銷售排面。

倉儲成本對現金流的影響不容小覷,因此呆滯商品常被要求必須出清銷售。一般常見的呆滯商品包括家電、各類進口商品,最搶手的則是進口紅酒,因為紅酒沒有保存期限,且擺得越久越有價值,常有人買回家繼續囤。

如果發現呆滯商品祭出很深的折扣,驚訝之餘,先手刀搶了再說,絕對物超所值。

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原價本來就高、優惠價差不大,都是假買一送一

量販店的促銷方式很多,尤其「買一送一」特別受歡迎,因為換算起來等於打了五折,相當划算。有些量販賣場甚至會設立買一送一專區,但當你走近一看,發現原價根本貴得嚇死人,頓時興致全失。

還有另外一種狀況。有一次,我媽媽從賣場買了兩瓶冷壓初榨橄欖油,因為剛好有買一送一,她很高興地送了一瓶給我。橄欖油搭配油醋的香氣非常棒,所以我一下子就用完了。

之後我詢問媽媽是到哪家賣場買的,我想自己再去買,但買一送一的促銷已經結束。奇怪的是,恢復原價後的價格,竟然只比買一送一時單瓶折扣後的價格貴了十元。

因為這中間的價差並不大,所以我還是買了,但回家後我沒向媽媽說這件事,就讓她記得曾經有買一送一的美好回憶吧。以上這種「原價原本就高」、「與原價價差不大」的促銷手法,就是所謂的「假買一送一」。

記下原價並找競品比較,破解買一送一騙局

那麼真買一送一呢?供應商通常會趁新商品上架期間,提供買一送一的價格。因為商品新上市需要打響知名度並累積口碑,供應商等於半買半相送,當成一種讓客人半價試用的推廣概念,這種以較低原價促銷的,才是真正的買一送一。

要分辨真假買一送一不難,賣場的價格牌上都可以看到原價,只要記下原價的價格,到正常排面走一趟,找出競爭品牌相似規格產品的售價來比較,就能大致分辨究竟是「真買一送一」或「假買一送一」了。

本文摘自《量販解密:愛買、大潤發、家樂福,20年資歷專業達人,完全破解量販店讓人狂掃貨的暢銷祕密》/何默真(資深零售業公關經理)/方言文化

原文引自:買一送一不一定真便宜!量販店經理:這種商品優惠才物超所值

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